Outils du consultant |#1 La proposition

Quel que soit votre domaine d’activité, votre rôle de consultant est d’accompagner votre client au mieux dans la résolution de sa problématique. Ce processus se compose de plusieurs étapes indispensables, au cours desquelles la création et l’utilisation d’outils dédiés vous rendra plus productif.

Dans cette rubrique, je partage avec vous mon expérience, mes outils, et les enseignements tirés de l’ouvrage « La boîte à outils du consultant » de Patrice Stern et Jean-Marc Schoettl, que je vous recommande.

outils consultant

Il ne s’agit pas d’un résumé de cet ouvrage, mais du partage des enseignements que j’en ai tirés, et des outils et méthodes que j’utilise au quotidien dans l’accompagnement de mes clients.

Passons à la première étape indispensable de toute mission de consulting : LA PROPOSITION.

Vous vendez des services et mener des actions de prospection commerciale pour générer des prospects. Une fois le premier rendez-vous obtenu, ce prospect attend de vous une proposition, composée de 3 points essentiels : Les solutions proposées, le calendrier et le budget.

Une série d’outils et de documents types vous est proposée en téléchargement à la fin de cet article.


6 étapes pour rédiger votre proposition


Etape n°1 : Le premier rendez-vous

Qu’il soit physique ou téléphonique, le premier rendez-vous avec votre prospect doit être dédié à l’écoute. En tant que consultant, vous devez comprendre sa demande, ses problématiques, la situation et consacrer au moins 70% de la durée de ce rendez-vous à l’écoute ! Posez également toutes les questions qui vous permettront d’appréhender au mieux la situation : ce qu’attend votre prospect, quelles actions a-t-il déjà menées, quel est son budget, etc.

Etape n°2 : Problématique, objectifs et solutions

Une fois le problème posé à l’issue du rendez-vous, mettez les choses à plat. Sur papier ou sur écran, quelle que soit la méthode que vous privilégiez, remettez par écrit l’essentiel des données recueillies lors de ce rendez-vous. Visualisez les problématiques de votre client, comprenez les, et listez les solutions que vous lui recommandez, basées sur votre expertise propre.

Etape n°3 : Calendrier

Une fois vos solutions rédigées, estimez la durée nécessaire à leur mise en place. Deux cas de figure s’imposent alors à vous. Le client a une deadline en tête (ex : date de mise en ligne du site internet) que vous devez respecter : partez de cette date et établissez un rétroplanning jusqu’à aujourd’hui. Cela vous permettra de comptabiliser le nombre de mois, semaines, jours à votre disposition, et de scinder votre accompagnement en plusieurs étapes.

Le client n’a pas de date butoir et c’est alors à vous d’optimiser votre temps et le sien pour mener à bien votre mission. Si cela est compliqué au démarrage de votre activité, cela s’ajuste avec le temps. Il m’est arrivé au début de sous estimer la durée d’une mission, et donc de sous facturer, et de me retrouver dans des périodes de travail très intenses pour respecter les délais annoncés. Je m’accorde généralement une marge de sécurité de quelques jours ou quelques semaines selon les cas. Le client sera toujours satisfait d’avoir un travail livré en avance, plutôt qu’en retard ! Tâchez de toujours respecter les délais annoncés, et en cas de retard, prévenez votre client ! La communication reste le point clé de toute mission de consulting.

Etape n°4 : Calcul des honoraires

Une fois la durée de la mission établie, il vous reste à calculer vos honoraires, en fonction du temps passé. Là encore, ce n’est pas chose aisée, surtout au démarrage. Si vous avez mal estimé la durée nécessaire à la réalisation de la mission, vous vous retrouverez en situation de sous facturation. Je vous rassure, cela vous arrive généralement une fois pas deux 🙂

Le calcul des honoraires est libre à chacun, et dépend de la nature de la mission, de votre expertise, et de votre client. Dans mon cas, j’ai fixé une base journalière, basée sur mon expérience, mes compétences et mon expertise. A chaque projet, je calcule mes honoraires en fonction de la durée. Si la mission ne me prend que quelques jours, j’applique ce taux journalier. Si en revanche la mission s’étale sur plusieurs mois, je définis un montant forfaitaire calculé sur l’estimation du temps consacré à la mission par semaine ou par mois.

J’adapte également le budget en fonction de mes clients. Je concède par exemple plus facilement des « remises » à des clients qui pourront faire appel à moi régulièrement (car on ne le répètera jamais assez, il est moins coûteux de fidéliser un client que d’en recruter un!) ou qui pourront me recommander à leur réseau. Libre à vous d’adapter au mieux, mais de vous y retrouver ! Ne vous sous estimez pas, et ne pratiquez pas des tarifs trop bas qui risqueraient de vous décrédibiliser, et de vous frustrer. Pratiquez des tarifs justes, pour vous comme pour votre client.

Etape n°5 : Rédaction de la proposition

Votre proposition doit être attrayante, donnez envie à votre prospect de faire appel à vos services, tant sur le fond que sur la forme. Soignez la présentation, l’orthographe, la mise en forme et le contenu.

Je rédige mes propositions sous powerpoint. Cela me permet une mise en forme plus aérée, professionnelle et ludique. Schémas, calendrier, images, tableaux sont autant d’éléments qui faciliteront la compréhension de votre offre par vos prospects (et prouveront vos capacités de compréhension, de rédaction et de mise en forme 😉 ).

Votre proposition doit reprendre les éléments suivants :

  • Rappel du contexte : Qui est votre client ? Quel est le problème à résoudre ?
  • Solutions proposées : Vos prestations détaillées, que proposez-vous ? Quels moyens mis en oeuvre
  • Calendrier : durée de la mission
  • Budget : budget global ou détaillé poste par poste
  • Contact

Etape n°6 : relecture et envoi

Relisez bien votre proposition, vérifiez votre orthographe, corrigez les coquilles. Assurez-vous d’envoyer un document irréprochable qui démontre vos compétences et vos qualités de consultant. Ne tardez pas à envoyer votre proposition à l’issue du premier rendez-vous. J’envoie généralement mes propositions dans les 5 jours suivant le rendez-vous de prise de contact et de présentation du problème afin de ne pas « perdre » mon prospect.

Et après ? 

Votre client accepte votre proposition, c’est à vous de jouer ! Avant de démarrer, formalisez votre collaboration par la signature d’un contrat. Je préfère appeler cela offre commerciale et rédige un document word qui rappelle la nature de la mission, le budget, les échéances de paiement et l’engagement des deux parties. Il est important de bien délimiter vos champs d’intervention afin de vous éviter des désaccords par la suite. Les clients n’ont aucune difficultés à signer ce type de document, car cela les assure aussi de la tenue de vos engagements. Ne craignez donc pas de leur demander de s’engager par écrit, et de vous verser un acompte. Cela peut paraître évident, mais ne commencez pas à travailler sans un engament financier de votre client 😉

— Télécharger les outils du consultant —

Dans ce dossier vous trouverez :

Un questionnaire type d’entretien prospect + un exemple de résumé de ce rdv avec problématiques et solutions + un exemple de calendrier de mission + en bonus un exemple d’offre commerciale à faire signer à vos clients

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