Mener une campagne B2B efficace

Vous vendez des produits ou services dédiés à une audience B2B et souhaitez communiquer auprès de vos prospects ? Votre campagne se doit d’être bien ciblée, définie en amont et vos outils scrupuleusement choisis.

Que ce soit pour la promotion de nos services ou pour le compte de nos clients, nous suivons 6 étapes indispensables à la réussite d’une campagne B2B.

Etape n°1 : Identification des cibles

Cela peut paraître évident, mais il est primordial de définir votre coeur de cible, les prospects confrontés à des problématiques que vous pouvez résoudre et qui seront vos clients de demain. Prenons l’exemple d’un de nos clients, fabriquant et installateur de courts de Padel. En phase de développement et récemment arrivé sur le marché français, ce client souhaitait promouvoir son offre auprès de prospects qualifiés, susceptibles de s’équiper en courts de Padel à court terme. Après étude et analyse de marché, les centres de foot à 5 et centres multisports indoor ont été définis comme coeur de cible.

Posez-vous les bonnes questions : quelles solutions proposez-vous ? pour quels problèmes ? quelles cibles ?

Etape n°2 : Création d’une base de données

Une fois votre coeur de cible identifié, il vous faut identifier vos interlocuteurs décisionnaires : responsables communication, commercial, dirigeant, etc. Suivons notre exemple d’installateur de terrain de Padel et sa campagne destinée aux centres de foot indoor et centres multisports. Les directeurs de ces centres représentent nos interlocuteurs décisionnaires, ceux à qui la campagne sera directement adressée.

Faute de budget et s’agissant d’un marché de niche,  l’achat de bases de données était exclu. N’ayant encore jamais eu recours à ce type d’achat, j’ignore si la fiabilité des données est au rendez-vous et si cela vaut l’investissement. N’hésitez pas à partager vos informations ou retours d’expérience sur le sujet.

Vos interlocuteurs identifiés, charge à vous de créer votre fichier de prospection avec les informations nécessaires à la bonne conduite de votre campagne : nom de la société, nom et prénom du contact, téléphone, adresse e-mail. Dans notre cas, j’avais ajouté les sports pratiqués dans chaque centre ((la présence de sports de raquette pouvant être un facteur d’intérêt pour le Padel), ainsi que des colonnes « date » et « suivi » me permettant d’assurer un suivi précis des actions menées.

Etape n°3 : Définition du budget et de la durée

Qu’il s’agisse de votre campagne ou de celle menée pour le compte d’un de vos clients, définissez votre budget en amont ! Il vous permettra d’optimiser les coûts en choisissant les outils les plus adaptés à vos objectifs. Dans notre exemple, le budget global de la campagne était inférieur à 1000 € pour la création du fichier, la création des supports, la gestion de la campagne et la mesure des retombées. Un petit budget, mais néanmoins suffisant pour obtenir des résultats !

Définissez également une durée pour votre campagne. Cela vous permettra de mesurer les résultats au fur et à mesure et de procéder aux ajustements nécessaires pour l’optimiser.

Etape n°4 : Choix des outils

Cibles identifiées, base de données créée et budget défini, place à l’action ! De nombreux outils B2B efficaces et peu coûteux sont à disposition. Parmi les plus performants :

  • Site internet : bien construit, clair et concis, il doit présenter votre offre, votre expertise, vos références et votre histoire (ou celles de votre produit) et susciter un intérêt suffisant pour générer une action (demande de devis, prise de contact, inscription à la newsletter, etc.). Travaillez particulièrement votre arborescence, la navigation (pas plus de 3 clics pour accéder à une information) et vos contenus qui favorisent le référencement naturel de votre site sur les moteurs de recherche. Enfin, à l’ère du digital, votre site doit impérativement être responsive, au risque de perdre de nombreux visiteurs et prospects !
  • Plaquette commerciale : papier ou numérique, elle est votre principal support de prospection. Distribuée lors d’événements, en prospection physique, en téléchargement sur votre site ou envoyée par e-mail, elle propose une déclinaison de votre site et groupe l’essentiel de vos informations (offre, contact, présentation, références)
  • E-mailing : bien mis en page, concis et construit autour de contenus à forte valeur ajoutée pour votre cible, il permet de diffuser votre offre en 1 clic à l’ensemble de votre base de données. De nombreux logiciels gratuits vous permettent de mener vos campagnes et de créer des e-mailing professionnels sans connaissances spéciales en graphisme ou développement (Je présente l’outil que j’utilise dans cet article). Travaillez surtout l’objet de votre e-mail qui doit être accrocheur et donner envie à votre cible de l’ouvrir !
  • Référencement payant : si vous avez du budget, mener une campagne Google Adwords est un véritable moteur pour booster votre visibilité. Comptez toutefois un budget mensuel de 1000 à 1500 € pour une campagne efficace si vous évoluez sur un marché concurrentiel
  • Réseaux sociaux : longtemps l’apanage des marchés B2C, ils sont de plus en plus exploités en B2B. La sur-consommation d’internet et l’avènement du digital a modifié nos comportements et les consommateurs s’informent de plus en plus sur les réseaux sociaux. Notez que 70% du temps passé sur nos mobiles est consacré à Facebook, et que le géant des réseaux sociaux proposent une multitude de solutions professionnelles à moindre coûts ! Campagnes ciblées en fonction de votre audience et de vos objectifs, ou mise en avant de posts en particuliers sont parmi les outils puissants proposés par Facebook. Faciles à mettre en place et à gérer, même pour les novices en informatique. Notez que si vous avez une page, celle-ci doit être régulièrement alimentée en contenus (2 à 6 fois par jour pour que Facebook la considère comme « active ») et avoir une ligne éditoriale bien définie. Les commentaires de vos clients vous apporteront également crédibilité et visibilité
  • Blog : outil incontournable – sceptique au début, je m’y suis finalement mise 😉 – il vous permet de rédiger des articles et de présenter votre expertise et vos actualités, de gagner en visibilité et recruter de nouveaux prospects

Pour poursuivre sur notre installateur de courts de Padel, nous avons opté pour une campagne e-mailing ciblée, en 2 envois, suivie de relances téléphoniques.

outils campagne B2B

 

Objet de l’e-mail : « Cet e-mail peut dynamiser votre centre de foot à 5 ! »

Construction et contenus :  

Bandeau image + Accroche : « Le Padel : un atout pour votre centre »

Texte d’accroche en 3 lignes : besoin + solution proposée

Présentation des 3 points forts de l’entreprise

Bloc de contact : appel à l’action direct avec e-mail + numéro

Adresse du site Internet

Logo facebook : invitation à liker la page

 

 

 

Etape n°5 : Gestion de la campagne

Une fois vos outils choisis et supports créés, lancez votre campagne et suivez la régulièrement ! Cela vous permettra de réaliser les ajustements nécessaires. Prenons l’exemple d’une campagne Facebook. Vous définissez vos objectifs, votre audience, la durée de la campagne et le budget journalier. Vous avez la possibilité de créer plusieurs annonces pour une même campagne. Créez en 3, lancez les simultanément et suivez quotidiennement les résultats : affichage, clics, appels à l’action, etc. Cela vous permettra de modifier ou adapter votre message ou d’allouer votre budget au visuel qui fonctionne le mieux.

Etapes n°6 : Mesure des résultats

Une fois votre campagne terminée, mesurez vos résultats ! Les outils de gestion d’e-mailing ou de campagnes digitales vous livrent un certain nombre de statistiques : taux d’ouverture, taux de clics, nombre d’affichages, taux d’engagement, etc. Un reporting de votre campagne vous permet de mesurer son efficacité réelle, et le rapport temps-budget-résultats. L’analyse des visites sur votre site internet ou des relances téléphoniques vous permettent également de mesurer efficacement le résultat de vos actions.

Dans notre exemple, l’envoi de 2 e-mailings sur une base de 200 centres sportifs ciblés a engendré des résultats positifs avec un taux d’ouverture de 25% et un taux de clic de 15%. Les relances téléphoniques qui ont suivi la campagne auront permis de recenser 30 nouveaux prospects qui ont souhaité recevoir une documentation complémentaire, et de répondre à 9 demandes de devis.

En conclusion, ciblez des prospects à qui proposer une solution directe via les outils à disposition, testez différents outils et formes de campagnes et renouvelez vous sans cesse pour rester compétitif sur un marché de plus en plus concurrentiel et face à une cible sur-informée.

Et si vous ne vous voulez pas vous lancer seul, laissez-nous votre e-mail pour obtenir des recommandations gratuites sur votre campagne B2B 😉

Entrez votre e-mail pour recevoir nos recommandations offertes

Leave a Reply